損得勘定を理解しよう！
パイセン系YouTuber チャラリーマン ミナミの
「人生を成功に導く営業術」
ご覧あれ！
今回は、人の行動理念には損得勘定が大きく関わっているという話です。
本当の得、本当の損とは？
↑YouTubeもどうぞ^ ^
失うことを恐れるな！
人ってそもそもほとんどのことを本能的に損得勘定で動いてるんです。
実際そうでしょ？
買い物するにしても、自分にとって有益なものを買いますよね？
節約したい人であれば、安いもの。
お金はあるから高いものでいいけど、質の良いもの。
みたいに自分にとって、利用価値が高いとか、有益であると思ったものを買いますよね。
ビジネスでもそうなんです。
成功したければ、相手が得をする話をしないとダメなんです。
そうすれば、商談成立とまではいかなくても、最低でも土台には乗りますよね。
当然の話なんですが、得をしない商談なんて何の興味も湧かないじゃないですか。
でも、ポイントがもう一つあります。
実は、もう一つ有効なのは、損の話をすることなんです。
どういうことかっていうと、人って、ある心理作用であまり冒険しないようになってるんですよ。
期間限定になぜ乗っかる？
例えば、お気に入りのお店で美味しいかもしれない新商品よりもいつも食べる好みのものを頼みませんか？
新商品がおいしいかもしれないじゃないですか。
でも、いつもの食べなれたおなじみの味を求めることが多いですよね？
じゃあ、新商品を期間限定にするとどうでしょうか？
今しか食べられないって言われると急に食べたくなりませんか？
うわー、気にはなってたし、今しか食べられないなら注文しちゃおっかなみたいな感じで。
食べられないと損してしまうかもしれないと思うわけですよ。
グランドメニューはいつでも食べられるし、期間限定なら食べてみよう！
ってなっちゃうわけですねー。
これをプロスペクト理論っていうんです。
この理論には「リスク回避型」と「損失回避型」ってのがあります。
この理論での実験がこちら↓
【リスク回避型】
次の2択からどちらかを選んでください。
①必ず100万円がもらえる
②50％の確率で200万円がもらえて、50％の確率で何ももらえない。
皆さんはどちらを選びますか？
ほとんどの人が①ではないでしょうか？
なぜなら、②を選ぶと50％の確率で何も得られないというリスクを回避するためですよね。
次の実験です。
【損失回避型】
既に−200万円の損失があると仮定して、次の2択からどちらか選んでください。
①損失が−100万円になる。
②50％の確率で0円になって、50％の確率で損失−200万円のまま。
皆さんは②を選んだのではないですか？
0円という全ての損失がなくなる選択肢に賭けたくなりますよね。
これがプロスペクト理論なんです！
とにかく人は得ることよりも損失を嫌うんです。
『期間限定』『タイムセール』『先着〇〇様限定』などなど、プロスペクト理論を利用した営業戦略なんですが、実は、お得感よりもこの機会を逃してしまうのが嫌だという意思の方を利用しているわけです。
プロスペクト理論による心理作用は色々あって、日常の中に多く潜んでいるわけですね〜
この理論の裏側まで知れば、本当に損するもの、得するものを見分けるのに役立ちます。
実践 行動経済学
今回の内容はこちらの『実践 行動経済学』に詳しく記載されてますので、興味があれば読んでみてください^ ^
この本はブログを書こうと思ったきっかけでもあります。
特に営業マンの方、必見です！
是非ご覧あれ！
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