YouTubeチャンネル「人生を成功に導く営業術」
ご覧あれ！
“意識すること“を習慣にして、成長力を高めましょう！
表現の本質とは？
今回は、伝え方次第で、同じ内容が違った内容に感じられる、受け止められてしまうという話です。
これを見れば、あなたも表現の本質がわかります。
早速ですが、皆さんが病気もしくはケガをしたとしましょう。
そのときに手術をする必要がある場合に、どちらのお医者さん、病院で手術をしますか？
次の２つから選んでください。
①「〇〇さん、今回手術が成功する確率は９０％もあります。
だから安心してくださいね。」
②「〇〇さん、今回手術した場合、１０％の確率で失敗してしまうかもしれません。覚悟して手術を受けてください」
さあ、皆さんはどちらの病院、先生の手術を受けるでしょうか？
おそらく①ではないでしょうか？
安心感がありますし、成功という言葉が自分を勇気づけてくれますよね。
対して、②のほうは、少し不安を感じますし、失敗というワードがなんか嫌ですよね。
ということで①と②を選んでもらったわけですが、皆さんお気づきですよね？
実際の成功する確率、失敗する確率はどちらも同じなんです。
ですが、①のほうが良いと思ってしまうのは、何を主として伝えたかが原因なんです。
成功、安心というワード、優しい言い方が手術の不安を和らげてくれますよね。
②だと１０％しかないのはわかっていても、いざ失敗について触れられると人は臆病になってしまいますよね。
フレーミング効果
このように内容、意味は同じなのに言い方で相手の印象を変えてしまったり、その後の選択に影響を与えることを
“フレーミング効果”と言います。
このフレーミング効果は日常の至るところで使われています。
例えばショッピング時にも見かけることがある
“〇〇％OFF！”という表記。
わざわざ元の金額を表記したうえで、割引の内容を記しているものがほとんどですよね。
割り引いた後の金額だけ書いてある商品はほとんどありません。
これは、元の金額を書いてあるほうが明確にいくら安くなったのかわかりやすくすることで顧客がお得と感じるようにしているんです。
「５００円→ここから１０％OFF！」
「４５０円」
どうですか？
上のほうが、お得な気がしませんか？
このように日常でもよく目にする心理効果、作用です。
しかし、ほとんどの人はこれらに対して無意識ですよね。
心理作用とは錯覚のようなものです。
意識して見なければ、損をする可能性もあるんです。
実際、内容は同じなのにしっかり表記の内容を確認することもせずに近くのマーケットではなく遠くのマーケットまで買い物に行くなんてこともあるんです。
表記、表現の裏側まで見ることで、見落としであったり勘違いというのを防ぐことができます。
フレーミング効果を活用しよう！デートのお誘い編
逆に“フレーミング効果”を活かすことで人に伝えたいことをしっかりと伝えることができるんです。
先ほどマーケットの表記なんかはそうなんですが、店員側はお得な商品とわかってほしい、お客様に損してほしくないと思って割引表記でお得感を強調していたわけです。
では、プライベートな場面だとどんなふうに使えるのか見ていきましょう。
皆さんがこれから親しくなりたい気になる人を食事に誘って
「とにかく話す機会を作りたい！」
という場面を思い浮かべてみましょう。
「今夜、二人でお食事でもいきませんか？」
一見ストレートで素敵な誘い文句ですが、“2人で食事”というのをまだ親しくない人や興味を持っていない相手から言われると少し構えてしまいます。
ではどうすれば良いのか？
「今夜、たまたまあの有名なレストランの予約が取れたのですが、一緒に行く予定だった友人がいけなくなってしまったので良ければ一緒に行きませんか？」
と言われればどうでしょうか？
先ほど面と向かって言われるより警戒せずに行きやすい空気感になりますよね。
要は、言い方を変えて食事に行くというハードルを下げたんです。
（ここには別の心理効果も使われていますが別の機会にお話します。）
ただ食事に行くだけなのか、それとも異性として見られていて誘われてるのか。
人によってどちらが良いのか異なりますが、もしそれほど親しくない相手を誘うときは後者のほうが相手に警戒されずにうまく誘える可能性が高くなります。
逆に恋人やそれに近い人に対して、後者のような遠回しは誘い方をしてしまうと、「私はついでなのかな？」なんて不安にさせてしまうかもしれないので注意しましょう。
フレーミング効果を活用しよう！ビジネス編
もちろんビジネスの場面でも使えます。
例えば車の営業で見ていくと、何百万の車を売りますよね。
お客様がローンで購入することを前提に、
「月々〇万でこの車に乗れるようになります！」
というふうに言うだけで、お客様はホッとしますよね。
何百万という非現実的な数字に不安を感じたり、ハードルが高い印象を持ったりしますが、月々の支払い金額を提示すると、現実的な数字なので受け入れやすく「これなら大丈夫か」と思ってしまうわけです。
ビジネスの提案では、どれだけ相手が飲み込みやすく噛み砕くかが重要なポイントになってきますよね。
フレーミング効果を織り交ぜて飲み込みやすい提案をしていくことで、成果を上げやすくなります。
意識することが大事！
というように、日常的にこのフレーミング効果は使われており、皆さんも無意識的に使っている、または、使われているかもしれません。
このように表現方法一つで人の受け取り方、感じ方、印象が変わってしまうので、人と話すときには状況は場面を考えて言い方をしっかり使いわけていく必要があるんです。
常に、フレーミング効果を意識して表現に目を向ける、耳を傾けること、自分の発言内容に注意を向けることでコミュニケーション能力が向上し、より友好的な人間関係を築いていくことができるでしょう。
本日もありがとうございました。
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